Cum răspund companiile la telefon arată tipul de cultură a serviciilor promovat

Noi, Mentor's, prestăm servicii de recrutare şi selecţie pentru companiile care au nevoie de ele. În afara altor tehnici de vânzare, intră în procedura noastră de vânzări abordarea telefonică a persoanelor de decizie din companiile (posibile) client, în speţă a directorilor de resurse umane / recrutare.

Când sunăm, luăm întotdeauna în calcul refuzul direct - este un lucru firesc în vânzări. Clientul poate să nu aibă acum nevoie de serviciile noastre. Dar ce se întâmplă când nu se poete ajunge până acolo? Când orice comunicare este de la început închisă?

Voi vorbi despre două comportamente care apar recurent la nivelul unor companii, de multe ori cu renume, de exemplu, Procter & Gamble,  Eaton Romania, sau Stefanini. 

1. Refuzul comunicării adresei oficiale de email, sub pretextul confidenţialităţii. Perspectiva serviciilor
Acest motiv nu arată decât felul în care funcţionează cultura serviciilor în respectiva companie. În această ipostază, eu sunt atât prestator de servicii (care sun un -posibil- client), dar şi client (care are nevoie de servicii de informare). Atât compania mea, cât şi cealaltă activăm într-o piaţă liberă, cu scopul final de a crea plus valoare. Eu nu pot crea plus valoare decât cu ajutorul celeilalte companii, iar cealaltă - dacă serviciile mele sunt excelente - îşi creşte plus valoarea.

Odată ce am aflat în mod public numărul de telefon, cealaltă companie se obligă să presteze servicii de informare despre ea pentru piaţa în care activează (nu doar clienţi, ci şi colaboratori). Cultura serviciilor într-o companie trebuie împărtăşită de toţi angajaţii, la toate nivelurile, cu atât mai mult de către cei care au legătură cu exteriorul. Iar dacă tipul de informaţie nu intră în responsabilitatea lor, telefonul va fi redirecţionat. N-am putea spune că a te feri să dai informaţii se traduce prin servicii prost prestate? Că, în ipostaza mea de client, nu mi răspunde nevoilor pe care le am? 

Se mai invocă procedura: Procedura noastră nu permite comunicarea unor astfel de informaţii. Iată dar un duel între proceduri: A mea spune că trebuie să contactez clientul, a lor spune că nu se poate. Însă procedura unei companii nu reflectă tot un stil de cultură a serviciilor? Şi iată întorcându-ne la servicii. În plus, să nu uităm că nici oamenii, nici companiile nu servesc procedurile, ci procedurile servesc oamenii şi companiile.
 

2. Absenţa răspunsului la email
Ce poate însemna refuzul la un email?
a) nu există interes, fără a fi însă comunicată explicit - ceea ce va duce la noi reveniri;
b) mailul nu este citit, ceea ce, pentru companie, este un lucru grav, mailul făcând parte din sistemul de comunicare al companiei;
c) destinatarul uită să răspundă, ceea ce este un lucru grav pentru destinatar: fie nu nu respectă procedura, fie are un time-management deficitar, fie nu are abilitatea managerială de a delega răspunsul unui subordonat.

Evident că înţeleg faptul că aceste companii sunt deseori copleşite de sute de e-mailuri, la care nu au timp efectiv să răspundă. Însă ce ne poate spune despre ele faptul că, în loc să contruiască o procedură / un proces de selecţie şi feedback, au construit o procedură / un proces de închidere şi muţenie?  Nu cumva este tot un semn al tipului de serviciu pe care îl promovează?

PS. Evident că discuţia se referă strict la contactul direct, telefonic. Există multe alte mijloace de identificare a coordonatelor unei persoane.

Confidenţialitatea în interviuri – ce este şi ce nu este confidenţial?

În cercetarea Result pe Valorile angajaţilor români, pe locul 2 ca valoare ideală a angajaţilor români este CONFIDENŢIALITATEA (a nu dezvălui aspectele şi informaţiile care ar putea aduce prejudicii grupului sau organizaţiei). Ceea ce înseamnă că această valoare lipseşte în societatea noastră şi este dezirabilă pentru sine.

Ce este confidenţial la un interviu?
La un interviu, confidenţiale pot fi anumite date privitoare la clienţii, procedurile sau informaţiile financiare aparţinând companiei unde candidatul a lucrat sau încă mai lucrează.

Totuşi, am întâlnit candidaţi care considerau că venitul anterior, sau modalitatea de plată a acestuia, ori unele informaţii despre persoana lor ce ar fi putut influenţa jobul (statutul marital, copiii, pasiunile) – sunt confidenţiale. De multe ori, interviul a fost oprit, pentru că relaţia de încredere a fost ruptă.

Acolo însă unde interviul a continuat, am aflat din discuţii că, de fapt, motivul invocat - confidenţialitatea -ascundea, de fapt, la mulţi dintre ei, simpla dorinţă de a ascunde o diferenţă nerezonabilă între venitul anterior şi cel solicitat.

Nu cumva folosim confidenţialitatea - ca valoare - să protejăm mai mult informaţiile mai delicate despre noi înşine, decât să le protejăm pe acelea de la fostul loc de muncă?

Sales Consultant

Our client, Result Development, is a training and consultancy company in sales and management.

Job summary: 
Is responsible for increasing the volume of the company's sales to new and existing customers/accounts.

Main activities: 
• Sells products and services to business and industrial establishments, utilising the knowledge of the products and services sold.
• Compiles lists of prospective customers for use as sales leads, based on information from various sources. • Establishes and maintains a liaison with key customers and provides them with information on company products or services.
• Studies customer needs and formulates written proposals.
• Maintains thorough familiarity with the market, competitors and upcoming applications.
• Participates and/or organises customer seminars and education programmes.
• Quotes prices and credit terms and prepares sales contracts.
• Provides all necessary reports including forecasts in an accurate and timely manner.
• Conducts forecast report and update of customer list.
• Provides input to marketing as relates to specific marketing activities in the markets where he/she has responsibility.
• Travels throughout the assigned territory to call on regular and prospective customers.
• Solicits orders.
• Prepares reports of business transactions and keep expense accounts.

Skills
Good oral and written communication skills in Romanian and English
Good knowledge of sales systems
University diploma in an appropriate field

Behavioural competencies:
- Result Oriented
- Inovation
- Integrity
- Customer oriented
- Teamwork
- Coaching and leadership
- Assertiveness
- Vision and strategic
- Quality oriented

Funcţionar administrativ

Clientul nostru, compania Schachermayer, are o tradiţie de peste 170 de ani si este un lider al caselor de comert care se adreseaza industriei de constructii.

Scopul postului
Funcţionarul administrativ este responsabil de asigurarea suportului administrativ pentru serviciile operaţionale ale companiei Schachermayer România.

Sarcini si responsabilitati:

Preluarea documentelor de achiziţie, sortarea pe furnizori, efectuarea set-urilor de documente (inclusiv copii xerox)
Predarea seturilor de documente către alte departamente şi către furnizorii de servicii
Preluarea şi centralizarea cererilor diverse de la toate departamentele şi transmiterea lor către furnizorii de servicii
Centralizarea de date diverse ale departamentului în care activează.
Arhivarea documentelor de achiziţii.
Transmiterea de informaţii către alte departamente ale firmei.
Introducerea datelor în sistemul de operare al companiei.

Cerinte: 

Studii medii

Utilizarea calculatorului la nivel mediu, cunoastere pachet Office (excel, word, outlook), utilizare internet
Persoană meticuloasa, foarte atentă şi sociabilă
Cunoaşterea limbii engelze reprezinta un avantaj. 

Reprezentant Zonal de Vanzari, feronerie si accesorii mobilier, Bucuresti

Clientul nostru, compania Schachermayer, are o tradiţie de peste 170 de ani si este un lider al caselor de comert care se adreseaza industriei de constructii.

Scopul postului
Reprezentantul de vânzări este responsabil pentru câştigarea de noi clienţi, dezvoltarea şi menţinerea clienţilor profitabili din zona alocată în vederea dezvoltării companiei Schachermayer pe piaţa din România.

Sarcini si responsabilitati:

• Dezvoltă şi menţine excelente relaţii pe termen lung cu partenerii companiei.
• Îndeplineşte lunar target-ul alocat de volum, cifră de vânzări si margine.
• Negociază contractele cu partenerii din zona alocată şi urmăreşte îndeplinirea obiectivelor de vânzări şi profit.
• Contactează activ noi clienţi cu potenţial ridicat de profitabilitate cu scopul introducerii in portofoliul companiei.
• Realizeaza actiuni perodice de fidelizare pentru clienţii deja existenţi.
• Măsoară şi urmăreşte periodic nivelul de satisfacţie al clienţilor.
• Asigură soluţionarea problemelor în relaţia cu clienţii şi ridică problemele nerezolvate la nivel superior.
• Asigură maximum de vizibilitate pentru brand prin merchandising şi promovarea imaginii.
• Asistă în maximizarea oportunităţilor de dezvoltare a afacerilor elaborând o prezentare puternică şi de valoare a produselor şi serviciilor companiei.
• Asigură training de produse la nivelul partenerilor din sectorul alocat
• Urmăreşte şi asigură efectuarea plăţilor de către client.
• Întocmeşte rapoartele de activitate

Cerinte:

• 2 ani experienţă în vânzări (3 ani experienţă în muncă)
• Excelente abilităţi de comunicare şi dezvoltare de relaţii de calitate
• Abilităţi PC (Microsoft Office)
• Bune abilităţi de negociere
• Disponibilitate pentru deplasări frecvente in afara orasului de resedinta
• Bune abilităţi de prezentare la nivel profesional
• Bune abilitati de rezolvare a problemelor, atitudine de învingător
• Bune abilităţi de comunicare scrisă şi orală în română şi engleză

Mentor's - asigurarea pozitiilor strategice

Am creat pentru companiile din România serviciul Mentor’s Insurance, prin care propunem în doar câteva zile candidaţi valoroşi pentru poziţiile strategice ale companiei.
Scopul acestui serviciu?
Asigurarea funcţionabilităţii proceselor core ale afacerii.

Procesul de selecţie Mentor's

Pe scurt, iată procesul de recrutare şi selecţie care ne caracterizează: